Desde el momento que decides emprender, realizar un nuevo proyecto, ampliar tus horizontes o vender por primera vez tus productos, empiezas a negociar de una manera distinta, y digo “distinta”, porque la negociación siempre está inmersa en el día a día de todas las personas.
Un emprendedor lo sabe, o por lo menos está empezando a descubrirlo, ya que es consciente de que algún día tendrá que confrontar una situación que quizás no le resulte conveniente, y deberá estar listo.
Y para ello, primero debe crear y fortalecer sus relaciones ganar-ganar, pues las negociaciones parten de la necesidad de dar y recibir, en un intercambio igualitario donde ambas partes se beneficien. Este tipo de negociación recibe el nombre de “negociación integrativa” o lo que es igual “relaciones ganar-ganar” cuyas ventajas principales son:
- Logran mantener las relaciones a largo plazo.
- Permiten generar nuevas ideas e incentivar una atmósfera cooperativa y respetuosa entre las partes.
- Previene conflictos.
- Aumenta la productividad laboral (al invertir tiempo, dinero y energía en actividades de provecho)
Cualquier otro tipo de relación (perder ganar o ganar-ganar) puede significar una pérdida considerable de tiempo, dinero y en especial credibilidad. Aunque resulte tentador.
Al agendar cualquier negociación, es necesario tener bien claro cuáles son los objetivos que se desean lograr, estableciendo un ranking de lo máximo que estás dispuesto a dar y recibir, le meso y lo mínimo que esperas de una relación ganar-ganar.
No se trata de una cita que abordaras con el nerviosismo de un aventurero. Se trata de un negocio que debes afrontar como un profesional maduro que ha analizado los pros y los contras de la situación.
Con ello quiero decir que debes saber cuáles son tus deseos y cuáles tus necesidades reales, de manera que puedas priorizar y te mantengas centrado en el proceso, pues la gran mayoría se deja dominar por el deseo de impresionar y tomar ventaja olvidando el motivo por el cual se realiza la negociación.
Algunas de las estrategias para lograr negociaciones exitosas basadas en relaciones ganar-ganar son:
- Sé el primero en escuchar, así podrás conocer los intereses de la otra parte.
- Realiza propuestas creativas, expresando tus propuestas de manera ingeniosa.
- Intenta ser el primero en ceder, así sea en pequeñas cosas, para ratificar tu deseo de cooperar en beneficio mutuo.
- Formaliza los acuerdos. No pueden quedarse simplemente de palabra y sin ningún testigo formal. Siempre es necesario firmar acuerdos claramente definidos.
Finalmente una relación ganar-ganar se considera exitosa en términos de negocios siempre que varios de estos aspectos hayan intervenido en el proceso de negociación: comunicar claramente las intenciones de la misma; generar un clima flexible y abierto a las posibilidades; propiciar un diálogo abierto, fluido y cómodo; y por ultimo haber analizado las diferencias entre ambas partes, pues este paso permite que se conozcan las necesidades del otro, ofreciendo soluciones que realmente le interesen.
Ahora, ¿sobre qué deseas negociar?